對天壇整家而言，選品在不到兩年的牌天跑出時間內不斷尋找新出路，謹慎應對市場挑戰并成功取得新突破，壇整這對于越來越卷的家何整家定制行業來說是一份難能可貴的生機與活力。

在眾多家居企業都在嘗試進軍大家居、發展與整家定制融合之際，加速度天壇整家這個有著68年國企背景的年店品牌，正與天壇家具旗下天壇整家、躍成域首天壇整裝、為區天壇美家、選品天壇實木等多條業務線協同發展，牌天跑出實現跨越式增長。

天壇整家如何在兩年內逆勢擴店并成為區域“第一品牌”？在獲客與品牌運營上又有何新打法？聚焦“百億天壇”的目標，如何探索企業未來轉型升級的新出路，構建行業新格局？

近日，搜狐焦點家居《FOCUS訪談》欄目對話金隅天壇整家總經理劉建忠，針對以上問題作出分享。

金隅天壇整家總經理劉建忠(左) 接受 搜狐焦點家居主編劉耀儒(右) 專訪

PART/ 01

“新秀”本色

一年六店，一躍成為河北首選品牌

2023年初，“天壇整家”從其前身“天壇定制”完成演變，此后圍繞著“一站式品質整家”模式，將前端延伸到裝修設計，后端延伸到成品電器等，實現一站式整家服務。這意味著天壇整家的產品比“整家定制”和“大家居”覆蓋更全，比整裝模式更具性價比和靈活性。

在家居行業關店風潮的當下，天壇整家可謂逆勢奔跑，新模式卻很快得到了市場的充分驗證，推動天壇整家門店乘勢迅速擴張：

2023年10月21日，天壇整家在廊坊開業首家自營店，截至目前的最新數據，在70萬人口的基數，門店銷售額已將近5000萬，在短短幾個月的時間就一躍成為當地的首選品牌，也讓行業市場意識到國企整家新勢力成為了一股不可忽視的力量。

在廊坊店的成功實踐下，天壇整家隨后又在河北落子唐山店、石家莊店、邯鄲店、保定店、滄州店，目前第七家邢臺店在建，預計2024年年底落成。

按照天壇整家的構思，為繼續保持這種發展“加速度”，并進一步強化市場滲透，天壇整家目前正在探索一種新的模式，即加盟商模式。

加盟商模式與現今自營店的玩法有何不同？

劉建忠分享道，自營店內包括人員、具體投入等各方面均由公司直接集中管理，而加盟商參與進來后，則更多是一種雙向的資源支持和賦能。

具體而言，加盟商了解各區域的當地情況，自帶資源流量，天壇整家能夠通過加盟商將其模式準確高效地復制到山西、山東、河南等各個城市；天壇整家則在經營的過程給予加盟商包括品牌、流量、運營體系、自營產品等多方面的賦能，尤其是其無法復制的品牌影響力。

天壇家具作為中國家居行業唯一一個有著68年歷史的國企品牌，在全國尤其是華北區域具有著深厚的品牌積淀和信用背書，在消費者心中代表著“品質”，天壇整家作為子品牌能夠快速與業主建立信任關系，更容易贏得市場認可。

劉建忠透露，天壇整家正爭取在2024年之前就推動新模式落實，預計明年能開30~50家加盟商店面，通過提供真材實料的產品和好服務來回饋消費者信任，有望改變行業裝修格局。

PART/ 02

綜合實力支撐，讓流量形成健康閉環

進入存量競爭時代，流量分散導致獲客成本攀升。

尤其隨著線上渠道成為不容忽視的重要流量入口，更多定制家居企業涌入線上新媒體平臺，以此擴大市場份額和品牌影響力，流量成本高企也成為各企業所面臨的主要考驗之一。在這股潮流下，劉建忠對門店獲客和運營有不同的看法。

作為家裝行業老兵，劉建忠擁有26年的行業經驗，經歷過家居行業的大周期，對流量有著清醒的認知。

據觀察，他表示目前部分企業屬于營銷型公司，將有限的精力大比重地投入在前端，而沒有下大力氣緊抓自身內功建設和運營管理，這就使得這類獲客手段演變為一種短期的流量行為，而不是基于時間成本投入下的長期循環。

正因如此，即便面對洶涌而來的線上營銷熱潮，劉建忠認為，“線上流量固然重要，但企業目前要做的，是在成本可控制的情況下綜合考慮線上線下、帶單、加盟商等全域流量，讓流量形成一個健康的閉環”。

沒有時間沉淀及能力支持的流量，最終只是曇花一現。劉建忠強調，當以全域流量矩陣獲取客戶，背后便涉及了過程管控、交付實力、品牌價值、當地資源等綜合維度，最終的目標指向完美交付。好的交付結果往往能刺激復購率提升，帶動新的流量并由此進入新循環。天壇家具能實現68年的長期循環，離不開其在行業內獨樹一幟的歷史積淀。

目前，天壇整家對流量采取靈活的全域運營，各城市新房舊房占比與投入成本正相關。比如北京二手房占比90%以上，廊坊、唐山新房占比超90%，石家莊舊房則占比50%。根據各地情況，天壇整家實行一城一策，不同的城市對于流量的線上線下運營方式也有差異，得以穩步在存量市場中實現流量裂變與轉化，撬動新增長。

PART/ 03

未來馬太效應凸顯，積極迭代沖刺“百億天壇”

在時代的大潮下，除了櫥柜、衣柜等領域的企業，越來越多的家具、門窗品牌也在跨界涌入整家定制，行業競爭愈加激烈。針對這類現象，劉建忠預判：

盡管定制賽道整體處于上行趨勢，但未來定制企業絕大部分會無法存活，同時會形成寡頭市場。

轉型整家定制，既是極佳的機會窗口，但同樣也要面對研發、供應鏈、交付、終端等系統能力的新考驗。部分公司受主業優勢薄弱、轉型準備不足等因素影響，并沒有打開整家局面，依然在苦苦探索。

這導致在原本賽道第一梯隊的品牌，有可能進入定制末流梯隊，可見轉型經營整家定制也并不是件容易的事。

行業進入洗牌期，據劉建忠觀察，目前諸多現象開始涌現。第一，從銷售方面，最明顯的是降價潮。行業越來越規模化集中化，從而出現寡頭情況。在此過程中，成本自然降低并引發降價競爭。在不斷的洗牌下，很多成本高企的企業往往被洗刷掉。

第二，定制產品設計簡單化。定制行業相當大地一部分業務屬于裝企，包在裝修套餐里的“定制”其實就不再具有個性化特點，而是變成越來越標準化操作的產品。

企業由此發展出兩級走向：一部分繼續趨于標準，另一部分則轉向高定賽道。事實上，定制企業也在跨行業尋找出路，包括天壇整家新模式的升級、高定的拓展、加盟店推進等。

既然未來馬太效應會愈發凸顯，產值很有可能集中在少數的一線品牌。那么對于天壇整家來說，又有何優勢能成功穿過行業周期，成為少數的一線梯隊？

對此，劉建忠分享了天壇整家目前的突出優勢：

一方面，是基于金隅天壇家具董事長張金中先生超前的宏觀戰略定位。

為在定制賽道實現快速發展，張金中決定：天壇定制要從整家的概念實現彎道超車。由此，天壇定制2023年初變更為天壇整家，開啟集團業務的多渠道覆蓋。

另一方面，是在運營上實行獨特的“一體兩翼”核心體系。

所謂一體，即以“感同身受的極致客戶體驗”為核心競爭力。而兩翼，則分別指“天壇自產產品體系和甄選供貨商體系”。這兩大支柱共同支撐起天壇整家高品質、多樣化的產品線。

此外，天壇整家還有意識控制店面成本，目前店面基本在1500~2500平米充分利用。在國企背書、流量及門店等成本優勢、產品品質把控等各方面加持下，天壇整家的發展優勢快速顯現。

“雖然目前家居行業的發展體感較為沉重，也的確有不少問題存在，但依然瑕不掩瑜。以20年為定點回望過去，行業其實向前跨出了很多，我希望未來也會發展得越來越好”。

在劉建忠看來，行業未來仍有許多空間值得探索和突破。

面對集團“2026年達到百億規模”的規劃，他認為實現預期目標完全有可能。在斗志昂揚的同時，天壇整家也有階段性的、具體的行動目標，并根據市場變化不斷迭代更新。

這讓天壇整家更有開啟發展“加速度”的底氣，繼續通過國企標準、國企保障致力于刷新行業格局，讓整個家裝行業健康發展，讓更多消費者體驗到安心、省心、放心的家裝服務。

金隅天壇整家總經理劉建忠(左) 與 搜狐焦點家居總經理鄭海云(右) 合影

出品|搜狐焦點家居